آژانس های بازاریابی و تبلیغاتی ترفندهای زیادی دارند تا به واسطه آنها مشتریان خود را تحت کنترل داشته باشند. سن صنعت تبلیغات به صدها سال می رسد اما با توجه به خلاقیت و روش هایی که دست به دست هم داده اند تا بتوان مشتری ها را متقاعد به خرید کرد، طی ۶۰-۵۰ سال گذشته مسلماً به چیزی فراتر از یک علم تبدیل شده است.

۱۰ روش مورد استفاده تبلیغ کنندگان که در زیر به آنها اشاره می شود تاثیر موفقیت آمیز زیادی بر فروش محصولات و خدمات دارند و حتی امروزه با تعداد زیادی از این تبلیغات مواجه هستیم.

این روش ها را یاد بگیرید تا دلیل تاثیرگذاری و کارآمدی آنها را متوجه شوید.

• ترس

تبلیغ کنندگان به شیوه های مختلف از موضوع ترس بهره می برند. بدیهی است موضوع ترس از سوی شرکت ها در زمینه های امنیت، ایمنی و سلامت شخصی مورد استفاده قرار می گیرد. اساساً “اگر این محصول یا خدمات را نداشته باشید، احتمالاً اتفاقات بدی برای شما رخ می دهد.” اما ترس به شیوه های دیگری نیز می تواند در راهبردها و استراتژی های تبلیغاتی نفوذ کند. به عنوان مثال، “ترس از دست دادن” (همچنین معروف به FOMO) به شدت در حال رایج شدن است. در عصری که اطلاعات به راحتی اما خیلی فراگیر در دسترس است چگونه اطمینان حاصل می کنید که هر آنچه که قرار است ببینید را می بینید؟ به همین دلیل شما به این گوشی تلفن، یا این اپلیکیشن، یا این تلویزیون نیاز دارید. فراموش نکنید، ترس یک احساس عاطفی است که منشا آن بخش خزنده مغز انسان است. ترس یک ترفند قدیمی و بهره برداری از آن آسان است. اما، این هم راحت است که کمی تامل کنید و نفس بکشید. آیا باید از نداشتن این محصول یا خدمات خاص بترسید؟ ۹۹ درصد مواقع نه، نباید بترسید. این تبلیغات احساس شما را دستکاری می کنند.

• شادی

تاکنون بهترین شیوه برای جلب مشتری های جدید نوید دادن شادی بوده است. این امر از زمان انقلاب در عرصه تبلیغات دهه ۱۹۶۰ به بعد قوت گرفته است و در حال حاضر نسبت به قبل خیلی قدرتمندتر شده است. شیوه کار آن عبارت است از: همین الان، شما شاد نیستید؛ اما مجبور نیستید شاد نباشید؛ این محصول یا خدمات را خریداری کنید تا وجودتان سرشار از شادی و لذت شود.

از اتومبیل و زیورآلات، تا خدمات دوستیابی و ابزار الکترونیکی، فرض اولیه هرگز تغییر نمی کند. تبلیغ کنندگان در شما خلأیی ایجاد می کنند و سپس به شما می گویند این خلأ را با یک گوشی تلفن جدید، یک تعطیلات، یا یک کیف دستی جدید پر کنید. شادی گذرا است (برخی آن را خرید درمانی می نامند) و خیلی زود شما به دنبال خرید یک چیز جدیدی هستید تا خلأیی را که آنها برای شما ایجاد کرده اند پر کنید.

• جایگاه اجتماعی

اسم این مورد را “چشم و هم چشمی” بگذارید. این روش نیز به مدت چند دهه یک روش اثبات شده فروش محصول بوده و عملکرد خوبی هم داشته است. به قول یک نفر که می گفت “ما اندازه شادی یا موفقیت مان را از همسایه های خود می فهمیم” و واقعاً درست است. اگر شما یک ماشین هوندا با شرایط عالی دارید که عمر آن سه سال است، و ماشین همسایه بغلی شما قدیمی است، به نظرتان اوضاع شما بهتر است. اگر یک روز دیگر همان همسایه را با یک ماشین BMW نو و مدل بالا ببینید، ناگهان این حس به شما دست می دهد که اوضاع بر وفق مرادتان نیست. هیچ چیزی در زندگی شما تغییر نکرده اما شما بر این باور هستید که یک اتفاقی افتاده. تبلیغ کنندگان با استفاده از این روش مدام به شما فشار می آورند تا به فکر خرید بعدی باشید.

شما به این محصول احتیاج دارید، چون همه اطرافیان شما آن را خریده اند. خیلی از ما در برابر این فشار تسلیم می شویم و ناگهان همه مجبور می شویم یک گوشی تلفن هوشمند ۷۰۰ دلاری داشته باشیم.

• دسترسی محدود

روش دیگر این است که برای یک محصول یا خدمات “حس ساختگی کمیاب بودن” ایجاد کنید و روش کاملاً موثری هم هست. برای مثال، بسیاری از تولیدکنندگان نسخه های مناسبتی محصولات خود در رابطه با یک فیلم یا مجموعه تلویزیونی در حال پخش را روانه بازار می کنند و فقط تعداد محدودی از آن را برای عرضه ارائه می کنند. مردم برای خریدن این محصول که تقریباً شبیه همان محصول قبلی است مراجعه می کنند فقط چون کمی از محصول قبلی متفاوت است. خود محصول به هیچ وجه کمیاب نیست؛ فقط تغییری که در آن اعمال شده کمیاب است. و اگر بخواهیم صادق باشیم آنها می توانند میلیون ها نسخه از این محصول را تولید کنند. برند نایک تعداد محدودی کفش ورزشی تولید می کند و مردم در بازار ثانویه پول کلانی برای خرید آنها می پردازند. از خودتان بپرسید، آیا به این محصول نیاز دارید فقط برای اینکه تعداد زیادی از آنها در بازار موجود نیست؟

• دوست شدن

شما به دوستان خود بیشتر از غریبه ها اعتماد می کنید، بنابراین تبلیغ کننده ها راه هایی پیدا می کنند تا برای شما جذاب تر به نظر برسد. کمپین های رسانه های اجتماعی با ارسال ویدئوهای سرگرم کننده و پیام هایی که شما را وادار می کند تا احتمالاً با این برند هر روز تعامل برقرار کنید، کارهایی برای نفوذ به جمع دوستان شما انجام داده اند که باور آن سخت است. وقتی پای خریدن یک محصول یا خدمات خاص به میان می آید، بتوانید حدس بزنید چه اسمی اول از همه به ذهن شما می رسد؟ برندها، و شرکت های بزرگی که پشت این نام ها هستند به دنبال دوستی با شما نیستند؛ آنها پول شما را می خواهند. گول این شگرد و روش آنها را نخورید. می توانید در مورد یک برندی که ممکن است آن را دوست داشته باشید هم مثل مابقی برندها تحقیق کنید.

• ارتباط مثبت

افراد مشهور میلیون ها طرفدار دارند. مردم آنها را دوست دارند، به آنها احترام می گذارند و آنها را تحسین می کنند. احتمالاً شما هم جری ساینفلد را دوست دارید یا احتمالاً کیم کارداشیان را بزرگترین نام در عرصه مُد می دانید. برندها این ارتباط مثبت را می گیرند و از آن به نفع خودشان استفاده می کنند و از این افراد مشهور و سلبریتی ها می خواهند که محصولات آنها را تایید کنند تا شما آنها را بخرید. شما احساس خوبی نسبت به این شخص مشهور دارید پس این برند از این احساس خوب شما سود می برد. برند نایک از مشارکت خود با مایکل جردن و بسیاری از ستاره های دیگر دنیای ورزش درآمد میلیاردی دارد. این کفش ها مثل مابقی کفش ها هستند، فقط با نام یک فرد سرشناس همراه شده است. برندها در فیلم ها و نمایش های تلویزیونی هم با همین هدف کسب درآمد نفوذ می کنند (که این روش به تبلیغات نامحسوس معروف است).

• شوخ طبعی

چرا خیلی از آگهی های مسابقات سوپربول (Super Bowl) خنده دار هستند؟ چرا خیلی از پُست های رسانه های اجتماعی شما را به خنده می اندازند؟ جواب این سوال ها ساده است؛ خنده یک احساس مثبت است و وقتی شما با موضوع مثبتی در یک برند روبرو می شوید، به احتمال زیاد در یاد شما می ماند و آن را می خرید. حتی شرکت های بیمه و بانک ها هم از روش شوخ طبعی استفاده می کنند و این موضوعی نیست که اکثر ما فکر کنیم فقط به کمدین ها مربوط می شود. اما نکته مهم این است که شوخ طبعی سریعتر از موضوعی عمل می کند که شما را به فکر وا می دارد یا به شما حس نسبی رضایت می دهد. شوخ طبعی ابزار قدرتمندی در دست تبلیغ کنندگان است و شما باید بدانید که از شوخ طبعی برای در هم شکستن موانع و وادار کردن شما به پول خرج کردن استفاده می شود.

• جنبه انسانی دادن به اشیا و حیوانات

این روش به انسان انگاری هم معروف است و در تبلیغات قطعاً شیوه موفقی است که به طور ناگهانی توجه شما را جلب می کند. حیواناتی که حرف می زنند (مثل شخصیت مارمولک خانگی جیکو گکو Geico Gecko، اردک افلک، تونی بَبره) نمونه اولیه استفاده از این تکنیک هستند. این موضوع غیر منتظره، و معمولاً خنده دار است، و به ما کمک می کند تا از نظر عاطفی و حسی با برندی که درباره اش صحبت می شود ارتباط برقرار کنیم. این تکنیک از جنبه انسانی دادن یا جان بخشیدن به اشیا و حتی در نظر گرفتن احساسات عاطفی برای این اشیا استفاده می کند (فیلم زیبای شرکت پیکسار به نام چراغ مطالعه کوچک تر Luxo Jr. نمونه شگفت انگیز این تکنیک محسوب می شود، گرچه این فیلم برای فروش محصول خاصی مورد استفاده قرار نگرفت). وقتی می بینید تبلیغ کنندگان به حیوانات و اشیا جنبه انسانی می دهند، بدانید که می خواهند از این روش دل شما را به دست بیاورند، کاری را که شما از آن خوشتان می آید انجام دهند تا پول به چنگ بیاورند.

• روانشناسی معکوس

این روش فقط برای جلب توجه بچه ها استفاده نمی شود. ما هم به عنوان بزرگسال به راحتی با روش روانشناسی معکوس که در تبلیغات مورد استفاده قرار می گیرد، جذب می شویم. این روش می تواند به اندازه آگهی تبلیغاتی مشهور شرکت تولید کننده پوشاک پاتاگونیا یعنی “این ژاکت را خریداری نکنید” بدیهی باشد یا حتی مثل آگهی تبلیغاتی باورنکردنی “خراب” (Lemon) شرکت فولکس واگن، زیرکانه باشد. آنها به ماشینی که تبلیغ می کردند لقب خراب دادند اما وقتی متوجه شدید چرا این کار را کردند بیشتر از آن خوشتان آمد. همه این ها به حس کاذب کنترل و برتری که به مشتری می دهد، مربوط می شود. اثری که این روش روی شما می گذارد این است “به من نگو چکار کنم به چی فکر کنم، خودم می دونم.” ناگهان متوجه می شوید می خواهید با این برند بحث کنید و آن را بخرید تا به آنها نشان دهید چه کسی تصمیم گیرنده است.

• جاذبه جنسی

به فروش محصولات کمک می کند. واقعاً کمک می کند. سال ها تبلیغ کنندگان در آگهی های خود از تصاویر و زبانی استفاده کرده اند که دارای جاذبه جنسی هستند تا ما را به خریدن محصولاتی از مدل های دوقلو Coors Light تا پنجره شوی نیمه عریان کوکا کولای رژیمی ترغیب کنند. جاذبه جنسی آگهی های تبلیغاتی باعث فروش نوشیدنی، ماشین، تلفن، لباس، چیز برگر (رستوران کارلز جونیور Carl’s Jr.) و حتی مبلمان می شود. و….همه ما فریب می خوریم. این یک واکنش بسیارطبیعی است و در پایان روز وعده های پوچ، تو خالی و کاذب این تبلیغات ما را مجذوب می کنند.